* 84% dos entrevistados conhecem apenas regularmente os produtos/serviços que estão vendendo. Conhecer produto/serviço significa saber, além das suas características de fabricação e uso, como ele pode agregar valor ao processo de transformação de cada um de seus clientes.
* 81% desconhecem os principais pontos fortes e fracos de cada um de seus principais concorrentes. Além disso, não sistematizam uma análise de comparação de cada um desses pontos em relação aos pontos fortes e fracos de seus próprios produtos ou serviços.
* 90% não conseguem justificar ou mesmo explicar os preços de seus produtos ou serviços. Além disso, é significativa a incidência da resposta "minha empresa não abre a planilha de custos e formação de preços para o pessoal de vendas".
* 77% não se consideram "profissionais de vendas" e sim "temporariamente no ramo de vendas". Pressão em demasia e auto-estima em baixa têm se constituído em uma devastadora combinação de fatores responsáveis pelo crescente estresse destes profissionais e pela perda de sua visão de futuro e progresso na área de vendas.
* 87% realizam uma quantidade média diária de visitas muito abaixo do número mínimo exigido para o tipo de mercado em que atuam. A esmagadora maioria dos entrevistados demonstra grande dificuldade para administrar seu tempo e, pior ainda, para planejar a cobertura diferenciada de sua carteira de clientes e prospects.
* 85% reconhecem que vendem na base da "experiência e tarimba" e não como resultado do uso de um conjunto de técnicas e/ou de um sistema de vendas específicos ao seu produto/serviço. Boa parte desta postura refratária à adoção de procedimentos mais técnicos se deve ao tipo de treinamento que usualmente lhes é ofertado: muito mais orientados para os "como fazer" e quase nunca abordando os "por quês".
* 89% não emitem relatórios de atividades ou análises de mercado e nem são cobrados por isso. A famosa "agenda-sanfona", cheia de papéis, lembretes, clips, cartões de visita e outros "utensílios" continua a ser usada como "memória".
* 76% não recebem o devido apoio de suas chefias nas visitas mais decisivas.
* 79% não participaram de um adequado programa de integração ou treinamento inicial. Ainda se constata a prática da tradicional (primeira e muitas vezes única...) visita à empresa seguida de um rápido giro pelos departamentos. Para completar a "integração" fazem com que o novo vendedor saia junto com o melhor vendedor da equipe em seu primeiro dia de campo, provocando assim um verdadeiro "choque cultural" no novato.
* 83% não frequentaram nenhum curso ou seminário nos últimos 3 anos. Livros, jornais e revistas também parecem não merecer uma atenção especial. A falta de tempo tem sido a desculpa mais usual.
* 83% dizem que desconhecem os procedimentos atualizados das principais rotinas administrativas da empresa. Vide o "processo" de integração descrito acima...
Dentro deste contexto das 11 falhas mais comuns que os profissionais de vendas cometem no seu dia a dia, vale a pena alertar existe um "espaço para melhorias" equivalente a 25% sobre o seu nível de desempenho atual!
Se o vendedor conhece o seu produto 80% a empresa está colocando em risco seus relacionamentos comerciais e suas vendas, sujeitando-se a ser questionado justamente sobre aqueles 20% que não conhece. Lembre-se que a famosa "lei de Murphy" está sempre de plantão... Conhecer seu produto, seu cliente, seus concorrentes e todos os demais "componentes do DNA do verdadeiro e bem-sucedido profissional de vendas" é muito parecido com a honestidade. Ou é ou não é. Você confiaria em um sujeito 80% honesto?
Ao calcularmos a média aritmética das incidências percentuais das 11 falhas avaliadas na pesquisa deste ano, vamos obter 83%. Este valor aponta para um "espaço para melhorias" de 20% no desempenho geral dos profissionais de vendas entrevistados. Ou seja, estão “faltando” 17 pontos percentuais para o total ideal de 100% ou, para adquirir uma total “proteção anti-Murphy”...
Daí as inevitáveis duas perguntas: Qual seria a "nota" da sua equipe de vendas? Qual o seu "espaço para melhorias"?
Aplicando este raciocínio para as 11 falhas podemos elaborar uma receita infalível para não perder vendas: junto com cada um dos seus profissionais colete as “notas” e calcule a média e o “espaço para melhorias”. Depois, priorize os aspectos que necessitam ser melhorados e aqueles que podem ser maximizados. Com isso, elaborem um cronograma de implantação das ações corretivas e potencializadoras. Definam como essas ações serão executadas. Implantem-nas. Monitore, junto com cada profissional, seu desenvolvimento e seus progressos, incentivando-o pelos resultados alcançados. E, por fim, lembre-os de que enquanto vocês estão reunidos elaborando esse programa de melhorias, os seus clientes estão sendo visitados por outros vendedores, concorrentes ou não, que deverão estar cometendo uma ou mais das 11 falhas. Não cometê-las, na sua próxima visita, vai criar um importante diferencial competitivo.
Pronto ! Eis a sua receita infalível para não mais perder mais vendas.
Carlos Alberto Borgneth